전세계 웹의 80%를 점령한 스타트업 Urchin의 비하인드 스토리

아마 Urchin 이라는 회사 이름을 들어본 사람은 많지 않을 것이다. 그런데 이런 듣보잡 회사가 전세계의 80%를 점령했다니!!! … 뭔가 이상하다는 생각이 들 것이다. 하지만 현재 제품 이름을 들어보면 무릎을 칠 것이다.

Urchin은 G모사에 인수된 이후에 제품의 이름을 바꾸었는데, 그 이름은 Google Analytics 이다. 

오늘은 Google Analytics 로 우리에게 잘 알려진 Urchin 의 비하인드 스토리에 대해서 다뤄보고자 한다.

<Urchin Co-founders : Scott, Jack, Brett, Paul >

Teams

대부분의 성공한 스타트업들이 그렇듯. 창업 멤버들은 주변 사람들이었다. Scott CrosbyBrett Crosby 는 형제이고,  Paul Maret 는 말그대로 ‘길 건너 사는’ 동네 친구였다. 마지막 멤버인 Jack Ancone 은 같은 대학교 기숙 동아리(fraternity)릍 통해 아는 사이였다.

1995년 그들이 샌디에고에서 처음에 사업(처음 회사 이름은 Web Depot 이었다.)을 시작했을때는 웹사이트 호스팅 / 제작을 하는 스타트업이었다. 당시에는 네트워크 사용료가 매우 비쌌던 시기여서 호스팅 서비스를 하는 그들 입장에서는 트래픽이 어떻게 오고가는지를 아는것( 전체 Page View, Unique View, 유입경로 등 )은 절실히 필요했다. 그래서 그들은 서버 로그 분석 툴을 만들었다. 이것이 후에 Urchin 으로 불리우게 된다.

Pivoting

( pivot : 사업모델을 변경한다는 의미 )

그러던 중 그들의 툴에 대한 소문이 혼다의 웹 호스팅을 담당하는 업체의 귀에까지 들어갔다. 그 호스팅 업체가 당시 사용하던 서버 로그 분석 시스템은 아주 느려서 1일치의 로그를 분석하는데 하루가 걸렸다. 그 툴은 더군다나 6개월치 로그가 뒤쳐져 있는 상태였다. 따라서 그 툴을 쓰면 절대 실시간 정보는 얻을 수가 없는 것이다. 그래서 그들은 Urchin 을 도입했는데 그들은 아주 만족했다. 일단 Urchin 이 그들의 툴과 속도가 비교가 되지 않았다. Urchin 으로는 하루치의 로그를 1시간만에 분석이 가능했기 때문이다. 오래지 않아 밀린 서버로그를 모두 분석했고, 항상 최신의 로그를 받아볼 수 있게 되었다. 우연히 Urchin이 다른 호스팅 업체로부터 호평을 받으면서 이들은 사업전략을 수정하기로 한다. 기존의 사업 ( 웹 사이트 제작/호스팅) 은 하지 않고, Urchin에만 집중하기로 한다.

혼다의 경우는 먼저 연락이 온 경우였고, 이제 본격적으로 영업을 통해 그들의 툴을 판매했어야 했는데 그들의 눈에 들어온것은 EarthLink 였다. EarthLink 서버 담당자에게 서너차례 메일을 보낸끝에 연락이 닿아 제품을 판매할 수 있었다. EarthLink 는 단일사이트가 아니고 대규모로 일반인들에게 웹 호스팅을 해주는 업체였기 때문에 이 딜의 의미(서버 로그 분석도 사업이 가능하다! )가 매우컸다. 그들의 제품이 심플하고 Scalable 했기 때문에 가능했다. EarthLink 와의 딜에서 자신감을 얻은 Urchin은 대형 호스팅을 하는 업체들을 대상으로 영업을 하여 확장을 하기 시작한다.

확장과 몰락

대형 호스팅 업체들을 고객들로 유치하면서 확장을 하여 벤쳐 캐피탈로 부터 투자 유치도 더욱 활발히 하고, 일본지사까지 만드는 등 확장을 크게 한다. 그런데, 닷컴붕괴 911테러등 여러 악재들을 만나면서 원래 진행되기로 했던 딜들이 깨지고, 벤쳐 캐피탈로부터의 투자 유치딜이 깨지면서 회사는 큰 위기에 빠지게 된다.  회사의 자금 계획에 앞으로 들어올 투자금등을 예상하여 만들었는데 180도로 선회하여 보수적으로 운영하기 시작한다. 일본지사는 바로 폐쇄하고, 직원도 15명이나 해고했다. 그래도 자금이 부족하여 기존의 투자자들에게 자금을 빌렸다. Urchin 은 이제 본격적인 체질개선 작업에 착수했다.

체질개선

첫번째 개선은 연봉체계였다. 영업/세일즈 부분의 기본급을 줄이고, 인센티브에 비중을 더 높이는 방식으로 변경하여 유연한 자금 운영을 가능하게 하였다. 또한 전체적인 세일즈 방식도 많이 변경을 하였다. 통상적으로 세일즈를 통해 데이터 센터 등에 Urchin 을 공급하는데 드는 시간은 6개월정도였다. 계약의 세부 사항(당시 계약서는 약 30페이지 정도 였다. )에 대해 논의하다보니 시간이 많이 들었던 것이다. 협상을 진행할 인력이 부족하기도 했고, 긴 협상기간동안 현금이 돌지 않는 등의 문제점들이 있었기 때문에 이 전략을 과감히 수정했다. 첫번째는 계약서. 계약서를 1페이지로 만들어버렸다. 두번째는 계약방식. 더 이상 ‘협상’을 하지 않았다. Urchin 이 미리 만들어놓은 계약서가 그들의 요구사항의 전부였다. 세번째 개선은 가격이었다. 계약을 단순화 시키고 툴의 커스터마이징을 덜 해주는 대신에 가격을 확 낮췄다. 한 서버 당 월 5000불로 인하했다.

위와 같이 세일즈를 효율적으로 바꾸면서 회사는 다시 본궤도에 일어난다. 2년 후에 모든 빚을 갚게 되고 회사는 이익을 내기 시작하였다.

M&A

회사가 수익을 거두게 된 이후 2004년 Search Engine Strategies 라는 컨퍼런스에 참가해 그들의 시스템에 대해 홍보를 했는데, Urchin 부스에 구글의 담당자가 찾아와 그들과의 협력을 요청하였다. 그것이 인연이 되어 Urchin 의 기술력에 대해서 상세히 알게 된 구글은 본격적으로 2004년 8월에 M&A 를 본격적으로 제안하게 된다. 일반적인 M&A 딜처럼 이 딜에 대한 정보가 미리 노출이 되면 구글은 M&A 를 더 이상 진행하지 않을것이라고 경고를 주었다. M&A 협상기간이 생각보다 늘어남에 따라 2005년 4월이 되서야 딜이 마무리 되게 되었는데, 딜이 끝나기 몇일전에 M&A 에 대한 정보가 유출되어서 위기도 있었지만, 결국 성공적으로 M&A 를 하게 된다.

Urchin 이 동시대의 다른 툴들보다 뛰어났던 것은 Scalability (규모 가변성) 였다. 서버 로그를 분석하다보면 각각 site 에  customize 된 기능들이 필요하게 되는데, Urchin 은 customizing 은 포기하고, 대신에 Scalability 을 높이는 방향을 택했다. 아무래도 이 점이 Scalability 을 중시하는 구글과 맞아 떨어졌을 것이다.

With Google

Urchin 내부적으로도 변화는 업계 상황을 보면서 서버에 설치하는 방식만으로는 무리가 있을거라고 생각하여 Web-based Version 인 Urchin On Demand 를 이미 개발한 상태였다. 구글은 Urchin On Demand 를 Google Analytics 라고 변경하여 일반 소비자들에게 무료로 제공하기 시작하였다. 큰 돈을 포기하는 것으로 볼수도 있었지만, 구글 입장에서는 일반인들을 구글에 더욱 lock-in 할 수 있었으니 나쁜 선택은 아니었다. 더군다나 서버 버전에 대해서는 Urchin 이라는 브랜드 그대로 판매를 계속하였다.

아주 간편하게 이용할 수 있는 Google Analytics 가 무료로 공급되기 시작하면서 수많은 사이트에서 채택하였는데,  뉴욕타임스는 전세계 웹의 80%에 google analytics 가 보급되어있다고 추측했다.

Urchin 의 멤버 일부는 아직까지 구글의 직원으로 근무중이고, 일부는 다시 창업의 길로 뛰어들었는데 Google Analytics, Urchin 의 컨설팅을 하는 Actual Metrics 를 설립하여 운영중이다.

One Comment on “전세계 웹의 80%를 점령한 스타트업 Urchin의 비하인드 스토리

  1. 재밌게 잘 읽었습니다..:) 좋은 내용의 글 감사드려요! Lean Start-up의 살아있는 표본이라 할수도 있겠네요.

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