마케터와 개발자의 경계에 선 Growth Hacker

실리콘 밸리에 최근 각광받는 직종이 있습니다.

Growth Hacker 라고 알려진 이 직종은 수많은 스타트업의 성공에 기여한 숨은 공로자이죠. Growth Hacker 는 스타트업의 VP of Marketing 라고 회자될 정도로 최근에 그 중요성이 부각되고 있습니다.

Growth Hacker란?

Growth Hacker 라는 직종은 마케터와 엔지니어의 경계에 있는 사람으로 사람들이 최대한 편하고 즐겁게 스타트업의 서비스를 이용할 수 있도록 기술적으로 도와주는 사람을 의미합니다.

유저들을 스타트업의 서비스로 모셔오는 것부터 시작해서 그들이 계속 그 서비스를 이용할 수 있도록 붙잡아두는 것까지…마케팅에서 하는 모든 일들이 Growth Hacker 가 담당한다고 보면 됩니다.

기존의 마케팅과 다른 것은 비용을 최소화하고, 기술적인 접근을 진행한다는 것이죠. 설명하는 것보다는 아래의 Case Study 를 통해 설명을 대신하려고 합니다.

Case Study 1. Airbnb ( 출처 : Quora )

전세계의 민박 네트워크를 연결한 Billion Dollar Company! Airbnb 는 대중들에게 알려지기까지 고된 시간을 지냈는데요. Airbnb 팀의 Growth Hacker 들은 재미있는 기능을 추가하여 유저들의 유입을 이끌었습니다. 바로 Airbnb 과 Craiglist 의 연동인데요. Craiglist 는 전세계 벼룩시장 네트워크라고 보면 됩니다. 한국에는 포탈사이트나 인터넷 카페, 오프라인 벼룩시장등이 이런 기능을 대신하고 있는데, 자신의 주변에서 알리고 싶은 것들을 게시판 형태로 다른 사람들과 공유하는 기능이 있습니다.

Airbnb 가 나오기 이전에 이미 Craiglist 는 해당 기능을 제공하고 있었습니다. Craiglist 에 들어가서 자신의 지역에서 housing for rent 를 찾아보면, 민박처럼 자신의 집을 이용하게 해줄테니 연락해라 라는 글을 많이 볼 수 있습니다. Airbnb 는 이 점을 잘 이용하여 Airbnb 사이트 내에서 Craiglist 에 바로 글을 올릴 수 있는 기능을 제공하고 있습니다.

자신의 집을 Airbnb에 올리고 나면 아래와 같은 기능이 제공됩니다.

그 이후에는 어떤 내용이 구체적으로 들어가는지 쓸 수 있습니다.  자동으로 내용은 채워지는데, 유저가 변경이 가능하죠.

Post to Craiglist 를 마지막으로 클릭하면.. 자동으로 아름다운 모습으로 나의 집이 선택된 지역에 자동으로 올라갑니다.

Craiglist 가 API 를 만들어줬으니 손쉽게 Airbnb 가 손쉽게 만들었겠구나! 하고 생각하실 분들도 계시지만, Airbnb 는 이 기능을 reverse engineering 을 통해서 개발을 한 것입니다. 이런 발상 자체는 engineering 감각이 있어야 가능하리라 보입니다. Quora 의 답변을 보시면 알겠지만 reverse engineering 작업은 생각보다 쉬운게 아니었습니다. 실제 포스트가 어떻게 올라가지는지 기술적으로 정확히 알고 있어야 합니다. 이메일을 Craiglist 에서는 안보이게 설정할수도 있다는 장벽도 존재하구요. 디자인도 신경써서 Craiglist 에서 잘 보이게 해야합니다.

이런 기능은 Airbnb 의 민박을 제공하는 유저를 행복하게 할 것이고, Craiglist 의 포스트를 통해 유저들을 Airbnb 로 유입시키겠죠. 실제 얼만큼 유저들이 들어오고 있는지 알려져있는 바는 없지만, 현재도 이 기능이 제공되고 있는 것으로 보아 효과는 꽤 있었을 것이라 예상됩니다.

Case Study 2. Dropbox ( 출처 : Dropbox Lessons Learned )

드랍박스의 초창기 마케팅 전략은 많은 서비스 회사의 마케팅 전략과 크게 다르지 않았습니다. 마케터를 고용하여 어떤 단어를 검색어 키워드로 할지 결정을 해서 구매후에 dropbox 사이트로 유도를 하는거죠. 그들은 보통 유료버전에도 민감하지 않으니까 free trial 은 숨겨두고요. 이렇게 하여 한 유저를 발생시키는데에 드는 비용을 계산해보니 $300 내외가 들었습니다. 제품의 가격($99) 보다는 턱없이 높았습니다. 사실 검색광고를 통해 유입되는 유저들은 갑자기 ‘클라우드 파일 시스템’이 필요해라고 생각한 사람들입니다.  드랍박스를 사용하는 사람들을 관찰해본 결과 그들은 ‘친구’들에게 정보를 들어서 사용하는 경우가 상당히 많았습니다.

이러한 관찰 이후에  그들은 Hacker 다운 접근을 하기 시작합니다. 리퍼럴 프로그램을 개발하여  드랍박스의 사용을 친구에게 추천하는 경우 양쪽에 전부 인센티브를 주도록 변경했습니다. 이 리퍼럴 프로그램 결과 유저가 15개월만에 40배가 늘어났습니다. 저도 사실 드랍박스를 친구의 리퍼럴을 통해 가입했던 기억이 있습니다.

성공가도를 걷고 있는 Dropbox 는 최근에 DropQuest 2012 라는 이벤트를 진행하고 있습니다. 우리나라식으로 표현하면 미궁게임을 푸는건데요. 미궁게임은 가벼운 퀴즈부터 시작해서 Dropbox 의 숨은 기능들을 하나씩 이용해야 풀 수가 있습니다. 기존의 유저들에게 자신들의 기능을 재미있게 홍보를 하고 있는거죠. 이 게임을 전부 완수하면 추가 무료용량을 줍니다. (1등은 드랍박스 후드티 한정판을 줍니다.. 갖고싶다!!! ) 또한 미궁게임을 모두 푼 유저들은 명예의 벽에 자신의 기록이 올라갑니다.

이 이벤트는 2011년에 처음 시작해서 올해로 두번째 진행되고 있습니다. 유저들은 이 이벤트에 꽤 열광적으로 반응하여 Dropbox Quest 를 어떻게 해야 빨리 할 수 있는지에 대한 정보가 있는 사이트도 있습니다.

용량을 무료로 주긴 했지만, 게임을 통해서 유저들은 Dropbox 에 대한 충성도가 더욱 올라갔을 것이고 기능에 대해 더 잘 알게 됐을 것입니다.

Case Study 3.Facebook (출처:Quora)

Growth Hacker 하면 8억명의 유저를 돌파한 세계 최고의 SNS 페이스북 이야기를 빼놓을 수가 없네요. 페이스북은 Growth Team 이라는 별도 조직으로 활동하고 있습니다. ( 그만큼 회사가 Growth Hacker 들에게 신경을 쓴다는 거겠죠? )

이들은 유저들이 어떻게 유입되어 서비스에 정착하는지를 한단계 한단계 살피고 있습니다. ( 아래 그림 참고 )

모든 단계에서의 깔대기 크기를 최대로 만들어야 하겠습니다. 모두 다 이야기를 할 수는 없고, 신규유저 가입(Acquisition)과 인증(Activation) 위주로 유저들의 행위를 나누어보면 아래와 같습니다.

* 친구에게 초대이메일 쉽게 전송시키기

* 내가 가입한 메일의 계정 연락처 가지고 오기 ( 초대권을 보내기 위함이겠죠? )

* 초대이메일의 클릭율을 올리기

* 아직 가입하지 않은 유저가 페이스북을 처음왔을때의 페이지 디자인에 신경써서 가입으로 유도하기

* 가입을 단순화 하기

* 이메일 계정을 검증하여 가입을 마치기.

Facebook 의 Growth team 은 이런 단계 하나하나에 심혈을 기울였습니다. 내부 인력으로 불가능한 경우에는 M&A 도 잘 활용하였는데요. 2010년의 Facebook 의 Octazen 의 인수가 딱 그런 케이스입니다. Octazen 은 다양한 메일 서비스의 연락처를 불러오는 기술을 가지고 있는 회사입니다. Facebook 의 확장문제를 잘 해결해줄 수 있는 Growth Hacker 들이 있는 회사지요. 이 회사의 인수이후에 gmail, hotmail 같은 큰 서비스외에도 많은 중소 메일 서비스들에 연락처 기능을 연동하는데에 성공했습니다. 이런 기술을 가지고 있는 회사는 전세계에 2개(Facebook / Linkedin ) 뿐이라고 하네요.

결론

PC 로 시작되어 인터넷으로 터진 IT 붐은 스마트폰의 흥행까지 이어지면서 우리 생활을 완전히 바뀌고 있습니다. 점점 삶과 온라인의 경계가 모호해지는 시대에서 Growth Hacker 의 중요성은 더더욱 커질것이라 생각됩니다. Growth Hacker 가 되기 위해 개발자들은 어두운 방에서 나와 더욱 인문학적 감성을 가지도록 노력해야할 것이고, 역으로 마케터들은 개발에 대한 관심을 가져야 할 것 같습니다.

이 블로그 포스팅은 Andrew Chen 의 블로그에서 감명을 받아서 작성되었음을 알려드립니다.

3 Comments on “마케터와 개발자의 경계에 선 Growth Hacker

  1. 원문에는 무려 세스고딘이 댓글을 달았네요. 레알 그 분인지는 모르겠지만;;

  2. 핑백: 마케터와 개발자의 경계에 선 Growth Hacker | Entrepreneurs Meet Developers | chtcher

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